匿名加工されたRWD活用サービスであるEBM事業がスタートした2007年頃の製薬企業のマーケティング部門では、適応疾患が1つの高脂血症の治療薬や、高血圧・糖尿病といった生活習慣病のブロックバスターと呼ばれる薬剤に対する分析が中心だったと思います。当時、分析に使われるデータソースとしては医薬品卸の販売データが中心で、そのカバー率の高さから、どこにどれだけ売れているのかを見ていました。極端な話クリニックレベルでの納入金額など、詳細な分析が可能でしたので、MRの配置をどこに集中させるかといった課題解決に役立っていました。

やはりこのような分析をするためには、データのカバー率が最も重要な要素になってきます。事業スタート当初のMDVのデータベースはまだ施設数15病院、実患者数100万人程度の規模でしたので、日本全国の傾向として一般化することは難しいと判断されていました。そのため、製薬企業のマーケティング部門での積極的な活用はなかなか進みませんでした。しかし、施設数500病院・実患者数1,000万人を超える規模になり、ある程度の代表性を示せるようになってからは、マーケティング担当者の方々からも徐々に引き合いが来るようになってきました。

なるほど、マーケティング部門の方々も戦略を立てる上で、ターゲットとする主要な薬剤の変遷を考慮し、薬剤の使用実態まで分析する必要性が高まってきたので、MDVが持つRWDへの需要が増えていったということですね。
ただし、RWDの活用があまり進んでいなかった時期でも、複数の適応疾患を持つ薬剤は存在していました。当時、そのような薬剤に対してはどのような分析をしていたのでしょうか？

では次に、マーケティング部門と一言で言っても、個別の製品を担当するプロダクトマネージャーや全体を統括するコマーシャルエクセレンスなど、さまざまな立場の方がいて、それぞれ異なる業務内容が存在していると思います。たとえば、プロダクトマネージャーには「ゴールはここであり、そのためにMDVのデータを使用してこのような集計をします。頻度は四半期ごとが主流です」であるとか、同様に、コマーシャルエクセレンスには「全体を広く見るためには、この種類の集計が重要で、頻度としては年に12回が多いです」といった具体的な提案がされる場合もあるかと思います。マーケティング部門の各御担当者に対して、ご提案する際に心がけていることを聞かせください。

そうですね。まず、おっしゃる通りマーケティング部門内でも、製品ごとに担当者がいる場合や包括的な業務を担当するなど、様々な立場の方々が存在しています。他にも上市前後で部門がわかれていたり、製品ごとにマーケティング・PV・MAまで含めて1チームというような縦割りでの組織構造を作り上げているなど、製薬企業によってさまざまな体制があり、そのため、業務内容も異なる部分があります。さらにマーケティング部門の方々は、市場動向を把握し、自社製品の適切な位置づけやセグメンテーションをして、戦略を立案する役割も担っています。そのため実際に自社製品の使用状況を把握する場合、月ごとの患者数の推移、さらにそれが新規なのか切り替えなのか、使用日数、継続率などの動向を注視し、さらに、患者属性についても掘り下げて分析し、男女別や年齢別の傾向、さらには関連する疾患を持つ患者がどのような薬剤を使用しているかなどさまざまな要素が必要となるため、そうしたことを踏まえ、製薬企業での部門や担当の名称だけで判断せず、ミッションをお聞きして、お困りの部分を解決するために細かくニーズのヒアリングをして、どのように当社のデータを活用いただくのが一番良いかを提案するよう心掛けました。